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【大学生创业实践】不走寻常路,看90后如何玩转个性化营销和服务策划

2018-02-01    浏览次数:274

 

【摘要】从去年11月29日这份创业日志开始写的那刻起,我们无时不刻感觉到各种各样的压力。选题的压力、执行的压力、团队分歧的压力等等——最终化归为赚钱的压力,于是我们深深地感觉到我们被“坑”了,因为我们毫无准备地被推入了创业的大浪潮中。但是当八周过去,最后我们整理日志的时候,却发现创业其实并没有想象中的那么可怕,赚钱也没有想象中的那么遥不可及。尽管有不足,但是我们的小试牛刀最终还是有所成。

 

PART 1 :选择目标顾客

 

首先,从2016年11月29日选题的时候我们就开始纠结了。虽然“大众创业,万众创新”是社会和政府所提倡的,但是环顾周围,似乎好的创业机会都已经被发觉了。从身边看,我们脑海里第一个浮现的就是学姐学长们在各大食堂门口摆起的小摊,的确,这是个很实际的选择。然而,我们的第一反应往往也是大家的第一反应,有许多小组也纷纷确立了以买卖为主线的选题。看到那么多的竞争对手,我们在经过一番讨论后,认为我们组不能人云亦云。作为管理学院的学生,恰逢在学习营销管理和整合营销传播,突然我们脑海里灵光一闪,既然不走老路,那么何不另辟蹊径,何不把班上另外11组同学视为服务对象呢?最好的资源原来就在眼前!他们给他们的顾客提供服务,而我们给他们提供服务,他们可以将部分宣传业务以外包的形式出租给我们,这样我们可以成为合作伙伴而非竞争对手,从而使得我们既有目标顾客,又实际可行。

孙老师给我们的想法打了一剂强心针。当我们把我们初步的构思告诉他的时候,他非常支持我们的决定,并且主动帮助我们在班上进行宣传,让我们又吃惊又感动。就这样,在12月6日,我们最终确定了我们组的选题。

 

PART 2 :进行业务营销

 

良好的开端是成功的一半,由于选题的特殊,我们更需要为我们自己的业务制定一个个性化的营销和服务策划。俗话说营销好自己才能成功营销别人,在课上我们就展开了热烈的讨论,最初的出发点是成立营销策划团队,更具体实际地说是广告与宣传:别人卖商品,我们卖体力和智慧。

顺着这个思路,我们在纸上详细列举了我们目前的“生存情况”。

我们思考了团队有哪些资源可用以及我们的核心竞争力,我们得出以下几点结论:

(1)实力:我们团队有技术,不论是做海报还是剪视频广告、写推文都可以。

(2)人脉:我们拥有上千号人的朋友圈和校园圈子,认识校内各种大号的文案人员。

(3)颜值高:团队里有颜值担当,就算是帮忙摆摊也能帮忙吸引顾客。

(4)收费低,有保障:在提供服务的规定期限内达不到顾客标准可退全额押金,按点击量、关注度、吸引人数等硬性指标计算报酬,全程跟踪服务。

设想一个团队只有仅仅四个人,很多事情都顾不来,而我们就专门负责做宣传,就把这一块做好,这样双赢的生意不是很划算吗?

在认清了我们的处境后,我们先尝试在《创业管理》的班群里进行首次宣传,令我们欣慰的是马上就有同学和我们进行了互动,这更坚定了我们要做下去的信念。

 

【PART 3 :首个合作者

 

在形成了微型外包服务团队后,我们一直忙于寻求第一个合作者。这一周内,我们动员了班上的其他组,询问他们是否需要我们的帮助。比如在群里简单贴出我们的“招商广告”,让每位成员在各自的盆友圈进行动员等等。令我们没想到的是,很快就有生意上门了。

我们的第一位客户是一位摄影工作室的学长,他的摄影工作室目前想扩大在上大学生群中的影响力和知名度。对于第一笔业务我们不敢怠慢,怀着激动的心情将学长约在了学校附近的咖啡馆进行详谈。在之前的小组讨论中,我们小组内的分工也已经明确了。组长程泽和组员尹乐主要负责对外的采访联系,而张羽洁和李雅琦主要负责文案等后勤工作。

12月10日我们在咖啡厅与工作室友好的各位成员进行了交流并采访。首先我们明确了顾客想用宣传达到的效果——增加公众号的关注度,进而潜在提高摄影工作室的收入可能。根据顾客的需求,我们当场制定了针对性的初步方案。第一,写推文。为了更好地扩大影响力,我们决定撰写推文,吸引更多的人了解这个工作室,进而关注他们的公众号,同时发动人脉资源,找寻上大知名公众号为我们推送;第二,制作和发放传单。我们运用AI技术制作相对应的模板帮助宣传,进一步扩大受众面;第三,制作简单的网页,更为生动形象地对学长的工作室进行营销。第四,借由即将到来的东区之夜,通过摆摊、免费帮游客拍照并修图等形式帮助学长进一步在学校中扩大影响力。

两个小时的商谈战果满满,我们准备开始着手为第一位顾客开始了DIY定制。

 

PART 4 :创意DIY

 

关于文案,我们花了大约两天左右的时间进行了撰写和修改。从刚开始的初稿到最后的终稿,在这段时期内,我们先是在内部进行讨论,再和学长的工作室负责文案的同学进行了商谈。商谈的内容小到文章的的字体颜色、分隔符的选择、图片的选择和承接性等,大到文章的风格、营销手段,我们都逐条逐条进行了排查。当我们拿着终稿和初稿对比的时候,自豪感油然而生。

就在我们为业务的顺风顺水感到欣喜不已时,这个时候的业务进展出现了很大的转折,这个转折甚至影响到了最后的报酬的收取,也是我们万万没有料到的情况。上大信使竟然不让我们发文!

本来推文经修改后,我们负责联络上大信使的文案人员并取得同意后,我们的文章就将在上大信使的公众号上进行推送。上大信使是一个我们学校非常大的公众微信号,关注的学生和老师都非常多,他们的推文往往会获得几百甚至上千的关注量。拥有这样庞大的“后台”资源,加上我们的队员和里面的文案团队认识,应该是没有什么问题的。然后不幸的是,交情是交情,规定是规定,由于文末的二维码具有商业行为的嫌疑,上大信使拒不推文。在软磨硬泡甚至约出来面谈也无果后,我们只得放弃上大信使这条“大腿”。然而不知是“串通”好了还是什么,其他的一些微信大号也因相同的理由拒不推送。顿时我们感觉非常无助和迷茫。

当我们把这个消息告诉学长的团队时,其实我们是非常羞愧的,因为我们没有完成预定的目标,对于顾客的需求我们的完成度也打了折扣。即使我们的传单和网页已初有眉目并开始投入使用,但是这并不能掩盖我们失败的事实。

一波未平一波又起,东区之夜的总负责居然也出了状况。在某一天的微信推文中,东区之夜的负责人出来道歉,说是因为没有和赞助商沟通好的原因,今年的东区之夜的舞台表演可能会取消。这个消息无疑对我们又是一个雪上加霜的打击,没有舞台表演,东区之夜的吸引人数将会大打折扣,这样我们能吸引到的人数也将锐减。在衡量了投入成本和产出收益之后,我们决定忍痛割去这部分的业务,努力将之前的三个业务做好。

 

PART 5 : 第二笔业务

 

2017年2月5日前后我们主动寻找第二笔业务,第八组日韩代购组正好需要寒假宣传,当我们发现他们的需求滞后,我们主动和他们组的负责同学取得联系。在初步的交涉之下,他们同意我们通过朋友圈和其他圈子为他们制作图片并进行宣传。由于制作难度较为简单,在开始我们谈妥的价格为30元。以下就是我们为我们的第二为客户制作的宣传文案。

 

PART 6 :寻找新出路

 

由于之前上大信使及东区之夜一事的打击,我们对于文案的最终出路只得另做打算。在寻求出路的时候,我们团队也经历了一系列的纷争。首先我们继续再一次审视了我们的文案,还是发现了可以改进的地方;其次我们对于到底该怎么推文,以及推文是要不要赠送福利起了争执。一部分同学认为需要推文时附加抽奖福利来增加阅读量和关注度,但是这个想法在我们内部出现了分歧,有些同学认为这个度不好把握。在我们意见相左的时候,学长在这时给了我们一个提议,并且解决了我们的烦恼。

学长说,既然我们找不到公众大号来推文,那可以有一个折中的办法来解决。我们可以将写完的文章直接卖给学长的工作室,他们直接将文案拿来使用,但报酬方面将相应降低。这个提议无疑是雪中送炭,我们对于学长支持我们的创业感到非常感动。最终,我们将文案以50元的价格卖给了学长。

而在传单的发放和网页的制作方面,我们设计了传单后进行了发放。在第4-6周,我们打印的150份传单全部发完,并且为学长的工作室增长了51的关注量。而网页方面在我们的努力下也初见形态。这两块业务学长工作室分别以25元和25元的报酬支付。

 

PART 7 : 结算收益

 

此次我们的创业以最终收入120元,扣除传单成本费10元,共盈利110元。这对历经波折的我们来说已经是非常不错的战绩,也让我们小组的成员体会到了创业的艰辛。

创业总结

程泽:在最开始听孙老师说要做创业实践的时候,想着也就一个学期,花点时间简单的做一点什么想来也不会是一件困难的事情。

然而在真正开始的时候,却发现远不是一开始设想的那么简单。比如最优先也是最基本的客户问题,一开始我们觉得很容易就能找到合作伙伴,但当时询问了几个组都暂时没有合作的打算,大都是觉得宣传自己做就行,哪里需要外包。只有学长当时愿意给我们一个机会去尝试。再比如后期寻求宣传渠道对于当时的我们亦是一个难题。所幸的是依靠团队的合作,与客户良好的沟通并达成共识,我们跨过了一个又一个的难关,最终完成了我们的实践项目。

在这次创业实践中,我本人最大的收获应该是明晰了理论与现实的界限,“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。”理论只有与实践相结合,能在实际中运用才是知识与从财富,无法应用于现实中的理论或许只能说是空想。其次是在实践中加强了团队意识,一个人很难做成的一件事,对于一个团队或许就并非如此了。最后感谢孙老师给我们这样一个机会,让对未来离开象牙塔之后的生活有一定的预期与准备。

尹乐:在学习这门课程之前,接触了不少有关于创业的东西。却从未被要求创一次业,我没想到,在没有融资的情况下,我们完成了这次的创业,没错,我们的卖点不是物,而是人。我最感谢的是客户,愿意给不成熟的我们一次机会。

一直以来我认为认真创业的要素就是:人,钱,物。有了不一定成功,但没有必定失败。这次小规模的创业让我对创业有了一定的启发,有的创业是典型的而有的是非典型的,现在社会处处是商机,只要有卖点,在合法前提下什么都可以卖。

这次接的两笔业务在团队里我都有认真去参与,第一笔业务我拟好了文章的初稿,第二笔业务我帮忙了宣传。

虽然我们的基点是营销策划这样一个高调的事情,但落到实处平心而论,我们只是在做简单的宣传,毕竟我们接触到的客户本身业务也是不成熟的,没有那么大的业务量需要用得上为产品做策划。

在这个过程中,虽然我们最后的利润没有很高,但是却结实了一些新朋友,蛮开心的。最大的领悟就是创业可以非典型,不走寻常路,不卖寻常物。

张羽洁:经过了这八周的创业过程,我收获了很多在之前课堂学习中所得不到的实战经验。虽然我们的项目盈利不多并且小有瑕疵,但是我们自己依然对于这次创业给予了高度评价,并且乐在其中。我觉得和志同道合的人一起为同一个目标而努力的过程是最最有价值并值得怀念的。

其次,我想具体谈一谈在此次微型创业项目中得到的一些感悟和启示,以及总结的一些经验和教训。第一点,从我们的最终盈利额来看,我们确实算不上盈利比较高的那个梯队,这其中的原因我想了很久,我发现可能是我们业务外包的创业模式更适用于有更大规模的企业,而我们接触到的或者询问的,都是身边刚起步的创业团队。在资金紧张的情况下,很少会有人愿意把这部分业务交给外包公司来做,因为这意味着要花钱。

第二,之所以我们还能盈利,抛却“感情牌”的因素,很大一部分原因是因为无形服务相对于有形买卖,盈利的弹性空间更大。和这个空间相关联的,有人脉,资源,实力,甚至还关乎到谈判技巧等等。我想这在以后更大型的创业中也是创业需要加以利用的。

第三,我们的选题很新颖,立意和出发点都很好,但是运作的模式还是相对传统了一些。虽然结合了线上和线下,但是有一些新的平台,比如孙老师提到的“网红”模式,我们并没有进行尝试。我想真正的创业者还要更豁得出去,因为和人打成一片才能和商机打成一片。

总的来说,我和其他团队成员都做的很开心!给自己点个赞!

李雅琦:这是首次接触自主创业项目,由于课时只有十周,我把它定位为一个短期的以创新为主的课题。因此在创业项目的选择上,我没有偏好于炽手可热的“营销物品”,尽管营销物品看上去利润较高,但同时也需要丰厚的前期投入,所营销的物也同时牵制于时令、节日等客观因素,隶属于高成本、高风险、高利润的项目。我选择了营销人——人的观点、创意,并根据客户不同需求协助包装宣传,这个项目显然利润微薄,但同时几乎零成本、低风险却也是它的不可小觑的优势。这也让我明白创业本身如同所有事,根据自身定位,权衡再三,该舍便舍去。

反思总结这次创业活动,我有两点感触颇深。第一,在和我们第一位摄影师客户交涉时,在分析了他的定位及需求后,我提出了我有职业模特圈的资源并可以在其中帮他宣传,需求效益会比校内学生更优,客户却表示暂且只需要校内的资源。在这个过程中,我反思我们的创业项目所针对的客户应当更契合我们本身所拥有的资质、资源。否则难以淋漓尽致的发挥团队潜能,不光是客户挑选我们,在微型创业项目中,我们对于客户的挑选也是至关重要的。

第二,在小组内部针对项目的方案探讨上,我们多次出现了分歧,造成了项目的拖沓,但这种操持着不同思想观念的我们相互碰撞,磨合的过程,是十分难能可贵的,这是创业中灵感和创新的渊源。但我同时认为在创业初期,价值观不同所造成的效率低下、人际关系紧张也实为一大弊病,这是所有创业团队需要警醒的,在创意阶段的思想碰撞固然是美丽的,但是在创意结束后,项目实施的过程中更紧要的是统一的价值方向。

这次创业管理的课程不光让我对创业有了更深层次的探讨和反问,又让我认识了一群鬼马精灵一般可爱的伙伴,实是大学生涯的一大幸事。

注:以上是上海大学孙继伟教授《创业管理》课2016冬季学期第7组的创业实践日志,本组成员:程泽(组长)、尹乐、张羽洁、李雅琦。

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